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拍卖理论下的试验田

来源:医药经济报 更新时间:2022/5/13
2021年5月,广东跨区域省际带量采购联盟281目录一出江湖,就引起各路人马的高度关注。2022年3月,广东联盟化药第一批正式报价,4月8日,广东中成药带量采购开标。回顾近一年,广东带量采购走过的路,可以用一句话形容:拍卖理论下的一块试验田。

有业内人士指出:“从市场竞争角度看,拍卖设计成为最有效的价格发现机制。拍卖理论实质就是资源配置和价格发现,带量采购的价格发现机制与拍卖机制如出一辙。实行集中带量采购后,采购联盟集中采购量,实行带量采购,招采合一,保障使用,保障回款,本质上就是拍卖方(医保局)就拍卖品(供应量)向竞拍方(供应企业)发起拍卖竞价的过程。根据拍卖理论的解释,在竞拍或投标情境下,基于成本的诚实报价是最优策略。”

考验市场开发力

对于拍卖理论,不仅仅广东,全国各省基本驾轻就熟。2019年无疾而终的湖南省某版带量采购方案,采用“双信封+不唯一最低价中标+候选后可通过价格联动获得采购资格”的方式,基本上就是3年后各省“带量采购+价格联动挂网”的缩影。

广东版方案最早是相对柔和的,根据征求意见稿规则,总体来看,P1几乎是,只要确认全国最低价,基本锁定至少七成的存量,而要想抢到存量中的变量,则需要拼降幅,而且淘汰率较高。

以非独家A单未过评为例,仅第一梯级拟中选,只能最多获得七成存量。但这七成,其实也并不保险。方案规定,凡拟中选的过评药品,公立医疗机构应优先采购并在临床中优先选用;公立医疗机构选择A采购单仅第一梯级拟中选企业时,须同时选择A采购单第二梯级或B采购单的拟中选企业;选择A采购单第2梯级或B采购单拟中选企业,可不选择A采购单仅第一梯级的拟中选企业。

这就意味着,如果有第二梯级降幅中选的企业,将可以拥有蚕食第一梯级中选的竞品市场机会。当然,这还取决于医疗机构的临床用药习惯与实际需求,更考验企业的市场开发能力。这一点,在接下来的方案中确认预采购量环节,也表述得非常清晰。

既挂网又带量

不难看出,为了最大程度地团结友邻省份,让更多的省和企业参与其中,广东版方案自对外正式征求意见稿那一刻起,始终处于纠结、犹豫、平衡的状态。既想将存量一切为二,先确认最低价让企业基本保住基本盘,然后在此基础上杀价淘汰。又不甘心将P1的量就这么白白送给只确认全国最低价的企业,这才有了P2层PK者拥有市场的规则。

这种最初的想法有一定道理,不破坏现有市场结构,力争让各方都能相对满意。其实这种P1层量价的松动,更像是一种“0.5版隐形挂网+0.5版带量采购”。确认低价,医疗机构可用可不用。从挂网的角度,用不用的自主权在医疗机构;从带量采购的角度,医疗机构必须用。

就此而言,可以看到广东相当认真,充分借鉴了拍卖理论的精髓,也充分考虑了医保部门、医疗机构对药品采购的想法。当然,也照顾了参与市场竞争的企业利益。广东的做法,让一向视带量采购为“洪水猛兽”的企业多少心中有些安慰。当时广东版方案,在这个阶段,量价结合已经出现了松动迹象,尤其是在P1层面,考验着“企业准入+医院开发+商业”的多重能力。

不全是价格战

2022年1月,化药正式稿出台后,这种松动再次出现了明显迹象,量的层面仍然与征求意见稿相差不大,但在制约价格方面广东新方案放出了大招。P1的10个点起跳,降了10个点,就给25%的报量,多降1个点,再给5%的量。70%是一道坎,愿意接着降的,会有增量迎接。

这样的好处是,给了企业一定的机会与预期,对市场结构也算有了一定交待。接受,至少还有一半的机会(另一半的机会,选择权在医疗机构手中)。拿到25%起步的量,总比接受没有量、不接受同样没有量的无言结局好得多。

但广东版方案走到这里,拍卖理论中的“拍卖品”俨然已经虚虚实实。P1层的价格最多只是一个标准版,就像天龙八部中段誉使出的六脉神剑,时灵时不灵。而P2层的价格才是真正的“降龙十八掌”,一招一式,扎扎实实。对企业来说,哪个更重要,无疑是很容易做的选择题。

但如果单纯用P1和P2的“价格战”来形容广东方案,无疑小看了政策设计者。儿童药品、公卫药品、急救急抢、创新药品,其实就是广东方案给临床选择开设的一道突破口。“按需采购”不是备案采购,此类药品是涉及到社会稳定层面的必需用药,因此,对此类药品,P2层的象征意义大于实质意义。当然,如果有的产品本身量大、降价空间大,则是另一回事了。

外省无法复制

企业经广东一战,可“实战出真知”。经历过的企业会发现,与其平日夸夸其谈,不如埋头扎实苦干。笔者奉劝企业:要相信自己的研究判断。个别自媒体一再要求“独家品种降26个点即可中标,切不可玩脱了。”事实证明,多少企业玩脱了照样中选。大战过后,亲历者最有发言权。同时,要打有准备的战役。有道是:“不分析可能会赢,但一定会赢得极其侥幸。认真分析后不一定会输,但一定会输得心服口服。

广东省际联盟带量采购,从体量来讲,无疑是2018年成立至今,省级联盟中份量最重、影响力最大、方案最复杂、辐射面最广的方案,但由小见大,可以看出,新形势下药品带量采购之于“三医联动”,之于民生,其地位绝不能用传统意义上的招标思维去考虑,其项目集成更不能用“价格调整”来单纯理解。

最关键的是,省际联盟与联盟之间,仍然有自己的打算。如果是跟标参与联盟,执行力度会打个八折。如果是自己主导联盟采购,执行力度至少会是200%。

笔者认为,广东方案的模式,其它省基本不会借鉴,一是各省有各省的市场实际。二是广东方案之复杂,恐怕其他省也不太好抄。三是主流方案已经清晰,包括江西版、福建版等。所以,在拍卖理论下,各省“试验田”的结果基本殊途同归,而广东“试验田”只可意会,不可言传。

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