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中小连锁品类管理难点与解法

来源:医药经济报 更新时间:2022/1/13
[案例]

L连锁药店是一家小连锁,商品这块由阿兰负责。阿兰一个人干着几个人的活,品类、价格与数据等令她焦头烂额。阿兰说:“更为纠结的是,人家大连锁干活的人多,管得细,我们管品类遇到的问题比大连锁更多,但干活的人还更少……”

三个难点

小连锁门店数量少,但总部需要做的后台支持一个都不能少,所以在现实中确实有困难。那么,从品类管理看有哪些难处?

①门店数量少,但店型多

可以说,多数小连锁是在某一个区域经过一定时间的累积才形成的。在店型规划中,以地理位置分,有乡镇店、郊区店、城区店;从商圈特点看,有社区店、商业街店、院边店与乡村店,还有无法命名的“奇葩”店型,形成的原因多与连锁本身的特点相关。

门店数量少带来的问题是销量少,无法形成规模效应;店型多带来的问题是品类难以聚焦,A店好卖的在B店可能根本动不了。结果便是,虽然库里有很多品种,但实际每个不同门店的品种数却较少,是一个现实的怪圈。

②动销率低,近效期风险大

相对而言,小连锁比较突出的问题是来客数相对少,而且多数不一定上线各种平台,加上医院、O2O、B2C等分流,小连锁门店顾客数量越来越有限,线上又无法有大作为,因此门店商品动销率低,导致近效期风险大,有的甚至员工天天在卖近效期商品。

③无法形成规模效应

小连锁销量有限,即使做单品突破,也无法取得较大的量,所以从厂家获得的资源更少;因为资源少,所以更加做不好。

比如案例中的阿兰,因为没有资源,对门店的管控力较小,门店不听她的,想卖什么就卖什么。如此,不同的门店,虽然看上去是连锁,实质上就是N家单体店串在一起。

如何解决?

小连锁在品类管理中遇到的问题比想象的多,可以说是一场严峻的考验。但是,并非没有方法。

①分阶梯做细品类

中小连锁虽然门店数量有限,但总有相似属性的门店。在管理品类时,可以把相似属性的门店分为一类,做一个商品模板。比如乡镇店,可制定乡镇店商品清单,找出好卖的商品,哪怕只有两三家店也可以形成合力,“小聚焦”也可以做出“小规模”。分类的最大好处在于能摸清规律。

但如果小连锁的品类以营业规模分类,那么相同规模可能出现不同商圈的问题。若城区门店和乡镇店用同一品种模板,大概率是不合适的。如果只以品种数来定,也要考虑到不同商圈的特点,所匹配的商品种类也会有较大差异,特别是品牌品种占比与毛利率的考量。

目前,在门店商品管理方面,许多中小连锁并没有细分的品种模板,多数情况下完全由店长自行决定卖什么品种。

②门店勤动手

对于中小连锁来说,可能更需要靠勤奋来弥补先天不足。对于动销率问题,需要勤调拨、勤调整陈列、勤学习动销商品知识等,以提升商品动销能力,即依靠内在的流动来改善问题点。

③多与厂家建立关系

在规模效应不理想的情况下,中小连锁可能更需要拼关系,与厂家业务人员建立良好关系,获得一定的资源。也可以集中培育某些品种,但切忌过多压货,避免“搬石头砸自己的脚”。

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